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La distribution : la phase finale du lancement de votre marque

La bonne distribution de votre marque cosmétique est la clé de sa rentabilité. Il s’agit donc d’un facteur à ne pas négliger. En effet, votre produit peut être le meilleur du marché, il ne rencontrera pas le succès escompté sans un canal de distribution approprié. Vous devez vous orienter vers un canal de distribution qui soit cohérent avec votre image de marque. Il doit aussi répondre à vos exigences éthiques et toucher le consommateur visé. Pour choisir l’option la plus adaptée, il est conseillé de réaliser une étude de marché. En identifiant votre public, vous allez non seulement développer votre identité mais également vous adapter à ses exigences et à son mode de consommation. Vous identifierez ainsi son canal de distribution de préférence. 

Les différents canaux de distribution 

Au cours de votre étude de marché, vous devrez faire face à différents choix de canaux de distribution pour vos cosmétiques. Que vous travailliez en B2B ou en B2C, votre stratégie de distribution peut varier, mais les options offertes restent similaires :

La vente 100% en ligne

Egalement connue sous le nom de “pure player”, la vente en ligne est souvent le choix de prédilection des nouvelles entreprises. Elle facilite en effet l’accès aux produits de la marque.

  • Il peut s’agir de la création d’un site e-commerce qui vous est propre. Sur celui-ci, vous pourrez développer votre identité, créer un contenu qui vous correspond et mettre l’accent sur la force de votre marque.
  • Vous pouvez également passer par des plateformes dites pure players généralistes (comme Amazon ou CDiscount par exemple).
  • Une autre option sont les sites de déstockage qui pourront également donner de la visibilité à vos produits. 

La vente 100% physique

A l’inverse de la vente en ligne, vous pouvez opter pour une vente 100% en magasin. Appelée vente “brick and mortar” (littéralement brique et mortier), la vente physique présente des avantages dont ne dispose pas la vente en ligne. L’essai des produits, l’échange avec le commerçant ou l’ambiance du magasin sont autant de critères rassurant le consommateur et l’incitant à l’achat. Il est en effet avéré que les clients préfèrent réaliser un premier achat dans un magasin. Ils peuvent ainsi se familiariser avec la marque et poser toutes leurs questions au commerçant.

La vente combinée en ligne et physique

Le “click and mortar” a tout pour plaire, car il combine les deux options précédentes pour toucher un large public . L’avantage de ce mode de distribution est que les clients découvrent vos produits en magasin. Satisfaits de leur première expérience, ils pourront racheter leurs références en ligne.

Pour la distribution de votre marque cosmétique, vous devez donc choisir si vous partagez vous-même les produits de votre marque (sur votre propre site ou dans votre propre magasin physique) ou si vous faites appel à un distributeur externe.

Les avantages d’un distributeur

Faire appel à un distributeur est souvent conseillé car cela présente de nombreux avantages pour votre marque : 

  • Visibilité : un distributeur va vous permettre d’afficher votre marque dans différents types de magasins ou sur différentes plateformes en ligne, certaines de renommée, d’autre de niche, le tout en adéquation avec votre identité et votre approche. Ainsi, votre marque pour l’instant nouvelle sur le marché pourra être trouvée et découverte plus facilement chez les revendeurs.
  • Légitimité : en choisissant des distributeurs en phase avec votre marque, vous gagnerez en légitimité. Par exemple, si vous vendez des produits de composition vegan et que votre distributeur propose votre marque dans un magasin ou sur une plateforme réputée pour ses produits vegans, votre marque gagnera en légitimité. Elle sera en effet mise au même niveau que des produits déjà connus et appréciés des clients. 
  • Fidélisation : lorsque vos produits sont visibles et qu’ils ont pu être testés par vos clients via un distributeur, vos clients sauront où retrouver vos produits sans avoir à effectuer de nombreuses recherches. Il sera donc plus facile pour eux de répéter leur achat, et donc de se fidéliser à votre marque. 

La sélection du distributeur, un choix crucial

Le choix de votre distributeur pour être le facteur déterminant du succès du lancement de votre marque cosmétique. C’est pour cela que vous devez évaluer les distributeurs afin de déterminer s’ils sont adaptés à votre marque.

Par exemple, si vos produits cosmétiques se retrouvent sur un immense site internet aux produits variés (pas uniquement cosmétiques), vous aurez moins de chances de vous positionner dans votre secteur. Au contraire, si vous placez vos produits sur un site dédié à la cosmétique, vous aurez plus de succès.

C’est pour cela qu’il est fortement conseillé de démarcher et de comparer les différents distributeurs. Rendez-vous dans des salons professionnels, rejoignez des associations, et utilisez la puissance grandissante des réseaux sociaux pour faire votre promotion et piquer la curiosité des distributeurs. 

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Catégorie : Expertise Cosmétique